Các tính năng, kỹ thuật và ví dụ về lời nói thuyết phục

Cả trong giao tiếp hàng ngày và tại nơi làm việc, mọi người phải Đối đầu với người khác Quan điểm của người khác.

Để không chỉ bảo vệ ý kiến của mình, mà còn để chứng minh tính đúng đắn của nó, cần phải hiểu cấu trúc và phương pháp thuyết phục.

Bài viết này thảo luận về các phương pháp, kỹ thuật và quy tắc thuyết phục.

Một niềm tin là gì?

Kết án - đây là một cách để chứng minh vị trí, quan điểm của bạn theo cách mà người đối thoại chấp nhận và hành động theo nó.

Thuyết phục được áp dụng cả trong đối thoại không chính thức hàng ngày và trong cuộc trò chuyện với đồng nghiệp, trong lực lượng lao động, với các đối tác (giao tiếp kinh doanh).

Mục đích thuyết phục - để chứng minh tính đúng đắn của vị trí của chính họ, để biện minh cho hiệu quả của họ. Một người phải hiểu rằng cần phải làm như vậy, bởi vì nó mang lại nhiều lợi nhuận hơn, hiệu quả hơn.

Thuyết phục luôn không thể tách rời khỏi khái niệm thuyết phục - khả năng của người đối thoại chấp nhận quan điểm của đối tác.

Nếu một người có thể chứng minh vị trí của mình một cách hợp lý, chứng minh lợi ích, dựa trên ý kiến của các chuyên gia, thì người kia sẽ không làm việc theo bất kỳ cách nào.

Bởi vì loại người này không thể tiếp tục một cuộc đối thoại mang tính xây dựng, không thể nhận thức thông tin từ bên ngoài và coi ý kiến của mình là chính xác duy nhất.

Cấu trúc

Thuyết phục được chia thành 4 yếu tố:

Cuộn cảm. Đây là người gửi thông điệp thông tin, người thuyết phục, truyền đạt thông tin. Thành công của toàn bộ quá trình phụ thuộc một phần vào tính cách của cuộn cảm. Nếu một người dễ chịu với người đối thoại, thì xác suất chấp nhận quan điểm là rất cao. Nó có thể dễ chịu cả về thể chất (sức hấp dẫn bên ngoài) và tâm lý (tôn trọng ý kiến, sự ngưỡng mộ đối với trí tuệ - khi một người lập luận một cách hợp lý vị trí). Cũng đóng một vai trò là yếu tố xã hội - uy tín của cá nhân trong xã hội. Nếu bài phát biểu được thực hiện bởi một người nổi tiếng, người có thẩm quyền trong chủ đề mà anh ta tiết lộ, niềm tin vào anh ta sẽ tự động phát sinh do thẩm quyền đáng kể. Cũng bị ảnh hưởng bởi các kỹ năng thuyết phục người dẫn, khả năng chọn bối cảnh và định dạng giao tiếp, tùy thuộc vào từng người.
Tin nhắn. Thông tin mà cuộn cảm hoạt động với mục đích thuyết phục. Người dẫn chương trình càng hiểu rõ người đối thoại, thì càng có khả năng thích ứng với tâm lý của anh ta và tìm ra cách thuyết phục đúng đắn.
Định dạng tin nhắn tùy thuộc vào khả năng của interlocutoror để nhận một loại thông tin nhất định.
Sự chuyển động của thông điệp. Trong trường hợp này, người ta hiểu được phân tích về những gì được nói bởi người đối thoại, liệu thông tin có đến được với anh ta không. Nếu anh ấy bắt đầu nghĩ về nó, nó có nghĩa. Điều này bị ảnh hưởng bởi cả khả năng của một cuộn cảm hoạt động với các sự kiện và các phương pháp khác, và bởi khả năng nhận thức thông tin - hoạt động nhận thức của một người. Hoạt động nhận thức được thể hiện trong việc tìm kiếm và chấp nhận dữ liệu mới, trong khả năng thay đổi quan điểm của một người liên quan đến kiến thức mới thu được, cũng như sự tò mò của người đó, mong muốn có được thông tin mới.

Người nhận. Người đàn ông bị thuyết phục. Sự thành công của giao tiếp phụ thuộc vào tính cách, địa vị xã hội, giá trị cá nhân của anh ấy. Ví dụ, có một loại người có giá trị là tìm kiếm lợi ích liên tục. Do đó, trong thông điệp bạn cần kháng cáo thực tế rằng nếu một người làm theo một cách nhất định - tình hình của anh ta sẽ được cải thiện. Ví dụ, Go Go đi làm vào thứ bảy. Sếp đánh giá cao công ty nhanh chóng và trung thành của mọi người, vì vậy có thể anh ấy sẽ đón bạn vào tháng tới. Ở đây, người quản lý (người dẫn) nói về một lợi ích đáng kể cho nhân viên (người nhận) và người sau hiểu cách tốt nhất để tiến hành. Những người khác phụ thuộc vào xã hội và chú ý đến ý kiến của người khác. Trong trường hợp này, tin nhắn của Hầu hết các đồng nghiệp đã đồng ý đi làm vào một ngày nghỉ có thể có hiệu quả.
Người nhận không muốn đi ngược lại ý kiến của phần áp đảo, để phản đối chính mình với đội, và do đó anh ta sẽ đồng ý.

Đặc điểm của lời nói thuyết phục

Không giống như nói suông, thuyết phục dựa trên bằng chứng. Một người luôn biện minh cho vị trí của mình, đưa ra lập luận, sự kiện, khu nghỉ dưỡng cho các nghiên cứu lý thuyết hoặc kinh nghiệm thực tế.

Nếu, trong một môi trường không chính thức, một người có thể nói rằng tôi chỉ nghĩ như vậy và mọi thứ, thì trong bối cảnh thuyết phục hành vi như vậy là không thể chấp nhận được.

Sự khác biệt từ gợi ý

Nếu niềm tin liên quan đến hành động trực tiếp có ý thức, thì đề nghị có ảnh hưởng đến tiềm thức.

Gợi ý không nhất thiết phải dùng đến những lý lẽ hay lập luận khách quan.

Nhiều người có một điểm yếu về khả năng gợi ýdo đó, đề nghị như một phương pháp ảnh hưởng đến một người là không hiệu quả.

Cách và phương pháp

Các phương pháp thuyết phục được áp dụng tùy thuộc vào tính cách của người đối thoại và thái độ của anh ấy đối với người nói.

Theo cơ chế thuyết phục được hiểu là một loạt các hành động nhằm thay đổi quan điểm của người nhận để đạt được kết quả nhất định từ anh ta.

Cách:

Trực tiếp (cơ bản). Nó bao gồm một kháng cáo trực tiếp đến người nhận, báo cáo thông tin ở dạng thuần túy.

Bằng chứng. Trong bài phát biểu của người đối thoại, cuộn cảm tìm thấy lỗ hổng kiến thức về thông tin hoặc lỗi logic. Và sau đó anh ta chứng minh sự thật tại sao anh ta nhầm. Phương pháp được sử dụng nếu người nhận không sở hữu dữ liệu đáng tin cậy, điều cốt lõi là đưa ra các lập luận phản biện chứng minh sự phán đoán sai lầm của người đối thoại.
Bằng chứng một phần. Nó được nhận ra trong trường hợp khi người đối thoại chỉ đúng trong một phần lập luận của mình. Sau đó, người thuyết phục bỏ qua cuộc thảo luận về những lập luận đúng và nhấn mạnh những điều sai.
Tích lũy. Cuộn cảm sử dụng quan điểm của người nhận và đề cập đến nó. Ví dụ: "chính bạn nói ...", "như bạn đã nói." Phương pháp này nhằm mục đích tìm kiếm lợi ích chung cho người đối thoại, thỏa thuận với họ.
"Có, nhưng ...". Thao tác, bản chất của nó là phù hợp với các đối số, nhưng các đối số sau đó được trình bày về nhược điểm của chúng. Cuộn cảm không bác bỏ quan điểm của người đối thoại, nhưng cho thấy nó có thể dẫn đến thất bại.
Phương pháp đảo ngược (boomerang). Các cuộn cảm không bác bỏ quan điểm, và sử dụng các sự kiện chống lại người đối thoại. Mục tiêu là đảo ngược, lật các đối số "cho" thành đối số "chống lại".
Hiệu suất thuyết phục. Khi có một cuộc độc thoại dài về vấn đề với việc tiết lộ chi tiết các lập luận, sự nhấn mạnh được đặt vào các vị trí quan trọng.
Thông thường, hiệu suất là công khai, và do đó có tác động lớn hơn đối với mỗi người nghe.

Kỹ thuật

Kỹ thuật thuyết phục dựa trên đặc điểm tâm lý và xã hội của giao tiếp.

Các kỹ thuật được mô tả trong phần này không dùng đến các đối số tiêu chuẩn, hoạt động với các yếu tố.

Trái lại, họ gắn liền với cảm xúc và thao túng của người đối thoại. Tiếp khách:

Thông cảm. Mục tiêu là để làm hài lòng người. Mọi người có xu hướng đồng ý với những người giống như họ. Kỹ thuật này nhắm vào nam giới, bởi vì sự xuất hiện của người đối thoại đối với họ thường không có vai trò gì. Để làm hài lòng một người, bạn có thể chứng minh sự đồng ý với thế giới quan, giá trị, nguyên tắc của anh ấy (thông cảm ở mức độ lý trí, logic), và cũng phản ánh (sao chép) tư thế, cử chỉ, nét mặt, thường mỉm cười (đồng cảm ở mức độ cảm xúc).
Đối ứng. Nếu một người nợ bạn một cái gì đó hoặc trước đây bạn đã cung cấp dịch vụ cho anh ta, thì xác suất thuyết phục tăng lên. Vì giao tiếp thành công là trước đó, sự tin tưởng và cảm thông cho bạn đã được hình thành.
Mọi người có xu hướng giúp đỡ những người đã giúp đỡ họ. Nhiệm vụ là thu hồi sự giúp đỡ trong quá khứ, hợp tác.
Độc quyền. Mọi người chú ý đến sự khan hiếm, sự hiếm có của một cái gì đó. Do đó, bạn có thể thu hút sự hiếm có của các cơ hội về nguyên tắc hoặc thời gian. Ví dụ, bạn muốn thuyết phục một người mua đàn guitar. Trong trường hợp này, độc quyền có lời đề nghị bán hàng. Bạn mô tả các thuộc tính của nhạc cụ, đặc tính tích cực của nó, chất lượng tốt - Thật là một điều tốt cho số tiền như vậy ở một vài nơi bạn sẽ tìm thấy. Điều này là hiếm trong nguyên tắc. Bên cạnh đó, tôi bán cô ấy vào ngày cuối cùng - đây chỉ là ảo tưởng về thời gian có hạn.

Chính quyền. Đề cập đến ý kiến của một người được tôn trọng trong xã hội hoặc thông cảm cá nhân người đối thoại. Đây có thể là một chuyên gia được công nhận (Các nhà khoa học đã chứng minh được,, Một nghệ sĩ nổi tiếng cũng tin tưởng), nói chung là xã hội (Hầu hết đều thích ... Nghi, 90% đồng ý với ... phạm lỗi).

Các quy tắc thuyết phục interlocutor

Phương pháp và kỹ thuật thuyết phục có thể là vô ích nếu một số quy tắc không được tuân theo:

Bình tĩnh cảm xúc. Thuyết phục chỉ có thể trong trường hợp gửi và nhận thông tin thành công. Về cảm xúc, không chỉ một phần dữ liệu bị mất, mà cả thái độ đối với cuộn cảm xấu đi, phá hủy mọi tranh luận.
Lịch sự và giao tiếp văn hóa. Nhiệm vụ thuyết phục - không thể hiện sự thù địch hay coi thường người đối thoại.
Do đó, việc sử dụng ngôn ngữ hôi, chế giễu, đùa cợt, thô lỗ là không được phép.
Luận cứ. Xác nhận những gì đã được nói với kinh nghiệm, sự thật, bằng chứng thực tế. Bạn không nên thúc đẩy quan điểm của mình một cách kiên trì, nếu không người đối thoại sẽ bị loại bỏ tiêu cực và sẽ khó thuyết phục anh ta hơn.

Khía cạnh tâm lý

Sự thành công của sự thuyết phục phụ thuộc vào yếu tố thuyết phục con ngườibao gồm hai thành phần:

Kết án độ cứng. Khi một người cực kỳ tự tin vào quan điểm của mình - chúng đã được hình thành trong một thời gian dài, được xác nhận bởi kinh nghiệm thực tế hoặc là phổ biến trong môi trường. Trong trường hợp này, rất khó để một người thay đổi quan điểm, vì các cài đặt cũ là thuận tiện và quen thuộc.
Khả năng nhận thức cái mới. Một người có thể bị đóng cửa từ các nguồn dữ liệu bên ngoài về mặt tâm lý. Ông từ chối thông tin mới, cứng nhắc trong thế giới quan. Anh ta không muốn thay đổi vị trí, ngay cả khi anh ta tranh luận chi tiết về sự sai trái của cô.

Sức thuyết phục càng thấp, càng khó giải thích và tất cả càng gây ấn tượng với người đối thoại với quan điểm của họ.

Kỹ thuật NLP

NLP (Lập trình ngôn ngữ thần kinh) - cách để tác động đến người đối thoại thông qua cảm xúc và niềm tin cá nhân. Trong cuộc sống hàng ngày, mọi người đều được hướng dẫn bởi niềm tin (giá trị) của chính họ. Thay đổi giá trị - bạn có thể thay đổi hành vi của một người. Đây là mục tiêu của NLP.

NLP được sử dụng rộng rãi trong quảng cáo, trong đàm phán, trong lĩnh vực bán hàng tích cực. Nhiệm vụ là nói một cái gì đó được hình thành dưới một hình thức khác, thao túng ý thức.

Chẳng hạn, một người đàn ông muốn cai trị vợ, nhưng anh ta không nói chuyện cởi mở (Câm bạn phải vâng lời tôi), nhưng thao túng (vợ vợ ngoan ngoãn vâng lời đàn ông yêu quý), nhờ đó đạt được hiệu quả mong muốn.

Lời nói thuyết phục: ví dụ về văn bản

Hãy xem xét một tình huống mà cha mẹ muốn thuyết phục trẻ trong giáo dục đại học:

Một nền giáo dục tốt cho phép bạn kiếm được nhiều tiền, làm quen mới, có được vị trí cao trong xã hội. (Phương pháp trực tiếp).
Nếu không có giáo dục, bạn sẽ không nhận được bất cứ nơi nào, bạn sẽ làm việc ở một vị trí xấu.
Tất cả các bạn cùng lớp của bạn đến - họ nghĩ về tương lai (hấp dẫn với đa số công chúng).

Khả năng thuyết phục cho phép đạt được mục tiêu của bạn, ảnh hưởng đến mọi người.

Chúng tôi đề xuất tác phẩm kinh điển của Robert Chaldini "Tâm lý học ảnh hưởng: Thuyết phục, tác động, bảo vệ" - cuốn sách tiết lộ hoàn hảo các phương pháp thuyết phục, có thể áp dụng ngay sau khi đọc.

Bí mật của bài phát biểu thuyết phục từ các chuyên gia: