Nói như hình thức giao tiếp giữa các thành viên trong xã hội, luôn theo đuổi một mục tiêu cụ thể.
Trong quá trình đàm phán, mọi người có ý thức và cố tình trao đổi quan điểm, tuân thủ một chiến lược hành vi.
Thông qua các cuộc đàm phán, bạn có thể giải quyết một tình huống xung đột, tìm một sự thỏa hiệp, ký kết thỏa thuận hợp tác hoặc hợp tác, điều chỉnh các hoạt động hoặc hoạt động của đối thủ, v.v.
Đàm phán hiệu quả có nghĩa là gì?
Đàm phán Đây không chỉ là một trong những cách để giao tiếp.
Nó được thông báo và tập trung. trao đổi quan điểm.
Mọi người sử dụng hình thức giao tiếp này, khi cần giải quyết tình huống xung đột hoặc đồng ý với người đối thoại, để cùng tìm ra cách tốt nhất để thoát khỏi tình huống.
Đàm phán có thể được coi là thành công trong trường hợp:
- mọi nhà đàm phán đã có thể nói ra và được lắng nghe;
- mỗi đối thủ đã biên soạn một quan điểm dựa trên thực tế về vị trí, cách tiếp cận để giải quyết vấn đề, lợi ích và kết quả mong đợi của một đối thủ khác.
Đàm phán hiệu quả là gì? Các chỉ số đàm phán:
- Giải pháp cho vấn đề. Kết quả của các cuộc đàm phán có thể tương ứng với các mô hình "thắng-thắng", "thắng-thua" và "thua-thua".
Chỉ có mô hình đầu tiên đóng lại xung đột và cho thấy sự hài lòng 100% của từng đối thủ trong cuộc xung đột.
- Đánh giá chủ quan của tổng số. Ngay cả khi một / mỗi bên không đạt được kết quả mong muốn, nhưng đồng thời, các đối thủ hài lòng với giải pháp thỏa hiệp và coi kết quả đàm phán là công bằng, chúng ta có thể nói về tương tác hiệu quả.
- Hoàn thành nghĩa vụ. Nếu sau khi đàm phán, một / mỗi bên không hoàn thành các điều khoản của thỏa thuận, các chỉ số thành công cao sẽ bị hủy do thiếu kết quả thực tế của tương tác.
Xây dựng
Để tương tác mang tính xây dựng, cần thiết theo nguyên tắc cơ bản:
- Tính hợp lý. Tâm trí phải chiếm ưu thế hơn các cảm xúc, ngay cả trong trường hợp khi đối thủ ở trong trạng thái cực kỳ xáo trộn, cáu kỉnh hoặc tức giận. Nếu không, sự tương tác mang tính xây dựng sẽ biến thành một cuộc cãi vã bình thường.
- Hiểu. Thật vô ích khi cố gắng áp đặt vị trí của bạn mà không hiểu được mong muốn và quan điểm của đối thủ.
Tìm một giải pháp thỏa hiệp chỉ có thể nếu chúng ta xem xét những kỳ vọng của đối tác trong các cuộc đàm phán.
- Truyền thông. Nó là cần thiết để xây dựng một cuộc đối thoại, và không cố gắng nói ra.
- Làm việc trên niềm tin. Tìm một giải pháp chung là có thể chỉ trong các cuộc đàm phán công bằng. Và đối với điều này là cần thiết để hình thành một mối quan hệ tin cậy với đối thủ của bạn.
- Áp lực thất bại. Liên hệ xây dựng được xây dựng trên niềm tin, nhưng không áp lực. Điều cần thiết là đối thủ muốn chấp nhận và thực hiện các điều khoản của thỏa thuận. Nếu bạn buộc một người phải thỏa thuận, anh ta sẽ không quan tâm đến việc tuân thủ thêm các điều kiện.
- Thông qua vị trí của đối thủ. Trong khuôn khổ tương tác mang tính xây dựng, bạn cần có một vị trí đối tác LỚN và tìm kiếm một giải pháp có tính đến vị trí này. Và cố gắng thuyết phục đối thủ rằng quan điểm của anh ta là sai sẽ không hiệu quả.
Tâm lý học
Cấu trúc của quá trình đàm phán bao gồm 4 bước:
- chuẩn bị;
- đàm phán trực tiếp;
- phân tích kết quả;
- việc thực hiện các điều khoản đã thỏa thuận của các bên tham gia thỏa thuận.
Cho từng đối thủ hai kết quả có thể của các cuộc đàm phán: thắng hay thua
Đồng thời, việc từ chối vị trí ban đầu không được coi là mất mát, nếu người đó hoàn toàn hài lòng với giải pháp thay thế cho cuộc xung đột.
Kết quả đàm phán luôn bao hàm một thỏa thuận và hoàn thành hơn nữa các điều khoản của thỏa thuận này.
Do đó, giao tiếp nên có đặc tính hợp tác, bởi vì các đối thủ có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau (nếu một người không làm gì đó, thì người kia sẽ bất lực).
Trong quá trình đàm phán xuất hiện hai khái niệm quan trọngmà phải được phân biệt để phân biệt với nhau:
- Vị trí. Đây là một tập hợp các yêu cầu cụ thể thường có thể được nêu ở dạng khá cứng nhắc và không rõ ràng. Mỗi bên đưa ra vị trí của mình và cố gắng làm cho đối thủ chấp nhận các điều kiện.
- Sở thích. Đây là nguyên nhân sâu xa của một vị trí trưởng thành, một tập hợp các thái độ, niềm tin và lợi ích và động lực tiềm ẩn. Đó là lợi ích giải thích tại sao đối thủ muốn đạt được các điều kiện mà anh ta tuyên bố.
Kỹ thuật tham khảo
Trong quá trình đàm phán, người liên quan đến đối thủ có thể ở một vị trí mạnh mẽ, nếu anh ta giữ một vị trí cao, có địa vị xã hội quan trọng hoặc có lợi ích / tài nguyên cần thiết cho đối thủ.
Một ví dụ về một vị trí mạnh mẽ là một ông chủ đàm phán với cấp dưới hoặc một nhà đầu tư đàm phán với một doanh nhân dựa vào sự giúp đỡ và tài trợ.
Đối với một đại diện của một vị trí mạnh mẽ
Tuyển dụng cho một đại diện của một vị trí mạnh mẽ:
- Tập trung vào sự bất tài. Nếu đối thủ của bạn không rành về chủ đề đàm phán, bạn có thể sử dụng điều này như một lợi thế. Sự phong phú của các điều khoản, dữ liệu thống kê và làm rõ cụ thể sẽ khiến người đối thoại rút lui khỏi một chiến lược tấn công mạnh mẽ và đệ trình cho một đối thủ có kinh nghiệm hơn.
- Nhấn mạnh vào sự phù phiếm. Nếu một người có xu hướng tự ngưỡng mộ, bạn có thể nhẹ nhàng đưa ra cho anh ta một giải pháp có lợi cho bạn. Đồng thời, tình huống phải được đánh bại để đối thủ của bạn tự tin vào năng lực và tầm quan trọng của quan điểm cá nhân. Khi một người mất cảnh giác và đảm nhận vai trò của một chuyên gia có thẩm quyền, sẽ dễ dàng thay thế ý kiến của anh ta với sự giúp đỡ của các gợi ý.
- Nhấn mạnh vào lòng tham. Cần phải chỉ ra các lợi ích vật chất và cá nhân mà đối thủ của bạn sẽ nhận được trong trường hợp thỏa thuận với các điều khoản của bạn.
Triển vọng lợi ích và lợi ích kích động sẽ đóng vào tay bạn.
- Nhấn mạnh vào sự tương phản. Nếu bạn có lợi thế hơn đối thủ do địa vị của mình, bạn có thể tham gia vào các cuộc đàm phán theo phong cách cứng rắn và không khoan nhượng. Khi người đối thoại bị trầm cảm, sẽ có thể làm dịu nhẹ các yêu cầu và nhượng bộ tối thiểu. Do sự tương phản rõ nét, người đối thoại sẽ đánh giá cao những lợi ích được đề xuất cao hơn nhiều so với các điều kiện khác.
- Áp lực. Đây không phải là cách có lợi nhất để đàm phán trong dài hạn. Nhưng để giải quyết xung đột trong trường hợp khẩn cấp, bạn có thể dùng đến áp lực. Cần nhấn mạnh những thiếu sót và điểm yếu của người đối thoại, gây áp lực lên sự phức tạp của anh ta và gây áp lực tâm lý (khoan với một cái nhìn, sử dụng giọng điệu bắt buộc, giữ một tư thế ổn định, cao chót vót trên người đối thoại, v.v.).
Đối với một đại diện của một vị trí yếu
Vị trí yếu ngụ ý một sự phụ thuộc nhất định vào đối thủ hoặc đối thủ có những đặc quyền đặc biệt. Điều này xảy ra trong trường hợp cấp dưới tham gia đàm phán với giám đốc, một công dân bình thường nói với một quan chức chính phủ, v.v.
- Nhấn mạnh vào sự thương hại. Thể hiện sự phụ thuộc vào quyết định của người khác và áp lực về lòng thương hại giúp nhấn mạnh sức mạnh và tầm quan trọng của đối thủ. Nếu người đàm phán có xu hướng thể hiện sức mạnh của mình, chiến lược này sẽ giúp đạt được kết quả tích cực. Đồng ý với các điều kiện quy định về phần mình trong trường hợp này sẽ được coi không phải là điều đáng tiếc, mà là một cử chỉ "thiện chí" và thậm chí là từ thiện.
- Nhấn mạnh vào sự bất tài. Vô nghĩa sẽ làm thư giãn đối thủ của bạn. Do đó, sẽ dễ dàng hơn để nghiêng về quyết định cần thiết.
- Nhấn mạnh vào sự trung thực. Tính trực tiếp và cởi mở giúp đàm phán với những người quen với việc "quỳ" bởi đối thủ. Sự chân thành trong tình huống này sẽ được đánh đồng với lòng can đảm và tiềm năng cạnh tranh.
Rốt cuộc, sự cởi mở không chỉ vô hiệu hóa người đối thoại, người đã quen với việc xảo quyệt, mà còn giúp nhanh chóng xác định lợi ích của các bên.
- Tập trung vào nhận thức. Kỹ thuật này đặc biệt tốt khi giao dịch với các quan chức. Thể hiện kiến thức pháp lý và kiến thức về luật pháp, một người đặt đối thủ của mình vào vị trí mà việc sử dụng các lợi ích xã hội không mang lại kết quả tích cực và có thể dẫn đến hậu quả tai hại.
- Tập trung vào hỗ trợ. Tham gia đàm phán với một người quan trọng có thể tranh thủ sự hỗ trợ của một người có ảnh hưởng. Nguyên tắc của người Viking có quyền kiểm soát đối với mọi người, không cho phép hợp tác với đối thủ, nhưng nó hoạt động hoàn hảo trong các tình huống khẩn cấp.
Kỹ thuật
Kỹ thuật đàm phán là một tập hợp các thủ thuật và thủ thuật cụ thể (mẫu), cho phép đối thủ và làm mất phương hướng của đối thủ. Khi tiếp xúc, mọi người thường ghi nhớ một kế hoạch tiềm năng để phát triển các sự kiện và hành động (suy nghĩ thông qua các động thái) dựa trên mong đợi của họ.
- Bước nhỏ. Tham gia vào các cuộc đàm phán, mỗi người cố gắng chuẩn bị "những cú vấp trong tay áo" để khiến đối phương đưa ra quyết định chính xác. Các kỹ thuật cơ bản của các bước nhỏ của Viking, tập trung vào việc theo dõi mức độ ảnh hưởng của nó đối với người đối thoại. Lập luận mạnh mẽ được định lượng. Do đó, đối thủ ngay lập tức xây dựng một hệ thống phòng thủ, cho rằng người đối thoại đã đưa ra những lý do quan trọng khi bắt đầu đàm phán. Nhưng cuộc tấn công đang trên đường tăng, và nhanh chóng phá vỡ hàng rào bảo vệ.
- Người quan sát. Những người đam mê tranh chấp thường kết thúc đàm phán ở vị trí mất phương hướng tuyệt đối. Sự phấn khích thu hút sự chú ý, do đó, đối thủ có thể bám chặt vào các công thức không chính xác, các cụm từ ngẫu nhiên và tóm tắt được đưa ra khỏi bối cảnh.
Nếu bạn quan sát từng phản ứng của người đối thoại, bạn có thể ngăn chặn cuộc tấn công kịp thời và bác bỏ mọi nỗ lực để bắt bạn khỏi những sai lầm.
- "Nếu". Kỹ thuật của người If If có nghĩa là sự từ chối của từ '' '' '' '' '' '' '' '' '' '' ' Đó là thời gian đủ để đề xuất các lựa chọn thay thế và thuận tiện cho bạn. Trên cơ sở các động thái thay thế, đối thủ sẽ đưa ra các đề xuất của riêng mình, tập trung vào tùy chọn cơ bản (do bạn đề xuất).
- Buộc chuyển nhượng hoặc thiết bị "Tủ trống". Kỹ thuật này giúp trong trường hợp đối thủ mặc cả và định giá. Cần hạn chế chi phí của hàng hóa hoặc dịch vụ được đề xuất, biểu thị số tiền hiện có. Tức là khi người bán lên tiếng kiểm tra ba nghìn, bạn phải thông báo cho anh ta rằng bạn bị giới hạn về tiền. Nói trực tiếp rằng chỉ có hai nghìn trong ví, nhưng bạn đã sẵn sàng để mua sản phẩm / dịch vụ. Nhiều khả năng người bán sẽ nhượng bộ.
- "Súng luôn được nạp." Ngay cả trước khi các cuộc đàm phán bắt đầu, đáng để tái tạo một kịch bản tiêu cực của các sự kiện. Dựa trên kịch bản này, các động thái và lập luận đang được nghĩ ra sẽ giúp vượt qua các rào cản đã phát sinh. Xây dựng trong đầu ý tưởng rằng người khác sẽ chống lại, và sau đó chuẩn bị một bài phát biểu thuyết phục.
Làm thế nào để học cách thương lượng?
Để học cách thương lượng, cần phải làm việc ở hai cấp độ (thực tế và lý thuyết).
Là một sự chuẩn bị lý thuyết, bạn có thể đọc tài liệu liên quan, nghiên cứu trường hợp và học bài từ những thợ thủ công giàu kinh nghiệm.
Trong quá trình tương tác, rất khó để hành động trong khuôn khổ của bất kỳ kỹ thuật nào, vì phản ứng của đối thủ có thể không thể đoán trước được (bất tiện). Nhưng một sự hiểu biết chung về tâm lý của đàm phán sẽ cho phép bạn điều hướng trong mọi tình huống.
Trình độ thực hành mang đến cho bạn nhận thức về tình huống trong thời gian thực. Bất kỳ cuộc đối thoại mâu thuẫn nào cũng có thể là cơ sở để phát triển tài liệu lý thuyết.
Sau khi thực hành chiến lược này hoặc chiến lược đó, bạn có thể cảm nhận được kỹ thuật và cách ly các yếu tố quan trọng nhất và thực sự hiệu quả với nó, sau đó sửa đổi mô hình dựa trên tình huống.
Chuẩn bị
Để tiến hành đàm phán ở cấp độ chuyên nghiệp, bạn phải chuẩn bị trước. Ba lĩnh vực chính của đào tạo:
- thông tin (thu thập dữ liệu về một đối tác, phân tích một vị trí của riêng mình và nghiên cứu môi trường bên ngoài);
- tâm lý (làm việc về chuẩn bị tâm lý cá nhân và nghiên cứu các quy luật chung của đàm phán hiệu quả);
- chiến thuật (việc chuẩn bị các mô hình hành vi nhất định, nghiên cứu các kỹ thuật cơ bản của đàm phán và phát triển các kịch bản tiêu cực).
Điều rất quan trọng là thiết lập liên lạc với đối thủ trước khi đàm phán bắt đầu.
Nó sẽ giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu của một người, phân tích bản chất và vị trí, cũng như tìm ra các lựa chọn tiêu cực và tích cực cho sự phát triển.
Giao tiếp trước (dưới dạng một cuộc họp cá nhân, trò chuyện qua điện thoại, v.v.) sẽ giúp ích làm một bức chân dung tâm lý của người đối thoại.
Bắt đầu
Sự khởi đầu của các cuộc đàm phán thiết lập giai điệu, giúp đối thủ xác định điểm mạnh và điểm yếu của người kia.
Sơ đồ tối ưu của sân khấu:
- phần giới thiệu (làm quen hoặc chào hỏi, thể hiện vị trí và sẵn sàng / không sẵn sàng nhượng bộ, trao đổi luận điểm và phán đoán, xây dựng một đường lối ứng xử, phân tích các kỳ vọng lẫn nhau, làm việc về việc hình thành các vị trí trong điều kiện "thực tế khách quan");
- xác định các vấn đề và chương trình nghị sự gây tranh cãi (người tham gia tìm thấy một điểm liên lạc và mối quan tâm chung, sau đó thảo luận về những điểm gây tranh cãi liên quan đến việc ý kiến của đối thủ không đồng ý);
- xác định lợi ích cơ bản của các bên (để loại bỏ những hiểu lầm, những người tham gia nghiên cứu sâu hơn về lợi ích của nhau, tìm điểm tiếp xúc mới và phát triển các kế hoạch hành động có thể);
- phát triển và đề xuất các lựa chọn có thể cho thỏa thuận (là kết quả của việc thu thập và thảo luận dữ liệu, các bên nhận được đề xuất về các giải pháp tiềm năng và tối ưu cho vấn đề mà mỗi bên đưa ra ở giai đoạn này);
Hoàn thành
Hợp đồng được hoàn thành với một thỏa thuận chính thức hoặc tài liệu. Nhưng điều này có trước:
- đánh giá các giải pháp đề xuất cho vấn đề;
- sự lựa chọn của lựa chọn tốt nhất, có tính đến lợi ích của mỗi bên;
- đạt được thỏa thuận và làm rõ kế hoạch thực hiện các điều kiện đã thỏa thuận (xây dựng các phương pháp kiểm soát, cưỡng chế và nghĩa vụ).
Đàm phán kinh doanh qua điện thoại: một ví dụ
Dưới đây là mẫu cho các cuộc trò chuyện qua điện thoạitruyền đạt bản chất của quá trình đàm phán:
Thư ký: Trung tâm "Ước mơ". Chào buổi tối
Người có trách nhiệm: Chào buổi tối. Tên tôi là Alexey Petrovich, tôi đại diện cho công ty "Cổ điển". Tôi đang kêu gọi một diễn đàn kinh doanh.
S: Tôi lắng nghe bạn.
CV: Bạn có cơ hội cung cấp một nền tảng tương tác, với sức chứa 120-150 người từ ngày 13 đến 21 tháng 3 không?
S: Bạn có thể đặt phòng cho 160 người.
CV. Cảm ơn bạn, nó phù hợp với chúng tôi.
S: Trong trường hợp này, cần phải thanh toán trước và gửi tài liệu bảo hành.
CV. Tôi có thể gửi tài liệu qua thư không?
S: Vâng, nhưng họ sẽ đi 5 ngày.
CV: Nó quá dài. Có những lựa chọn thay thế?
C: Bạn có thể gửi bằng chuyển phát nhanh.
CV. L: Vâng, đó là những gì chúng tôi làm. Cảm ơn thông tin. Tạm biệt.
S: Tạm biệt. Chúng tôi sẽ rất vui khi hợp tác với bạn.
Trong các cuộc đàm phán, điều rất quan trọng là kiểm soát cảm xúc và lịch sự.
Rốt cuộc, đó là một cách tiếp cận hợp lý cho tình huống và "cái đầu lạnh" đảm bảo tìm kiếm thỏa hiệp thành công ngay cả trong tình huống không có thời gian hay cơ hội để chuẩn bị kỹ lưỡng.
2 kỹ thuật đàm phán tốt nhất:
